大河報·豫視訊記者 黃海明 姜雨璐
“好想你”你肯定知道，中國紅棗的領軍品牌，那翻譯成英語後的“MISS YOU”你聽過嗎？
這是“好想你”的子品牌，主攻抖音、快手等電商賽道。“廣東夫婦”、“賈乃亮”、“與輝同行”等直播間都帶過它的貨， 如何與這些達人合作，自有“秘訣”。
本期“電商豫軍圖鑒”，專訪好想你副總、MISS YOU品牌創始人石芳，看“MISS YOU”的“紅棗”是個啥模樣。
順勢而為，新品牌主打“年輕養生”
“MISS YOU翻譯過來其實就是好想你的意思，但其實這是兩個截然不同的品牌。”大河報·豫視訊記者見到石芳時，MISS YOU品牌已經創立4年時間，作為品牌創始人，石芳表示，母公司好想你已經成立30多年，已經成為河南的一張名片， 而MISS YOU的誕生，更加符合現在年輕人對于休閑化産品的趨勢。
“我們應該是紅棗行業的龍頭企業了，在這個行業，要起到引導性作用，引導，一定是來源于産品的創新。”據石芳介紹，目前“90後”“00”後，對于滋補養生的概念了解很深，“滋補”也并非是中老年人的專屬。
年輕一代對于國潮養生文化的認可，石芳洞察到這個市場變化，反映到産品端，既要滿足健康的需求，還要有便利性，打造針年輕群體的滋補紅棗産品，成為MISS YOU的品牌使命。
“産品配料表要讓消費者看得懂”
在好想你産業園外牆上，“良心工程 道德産業”幾個大字很是矚目。
“這個和我們母公司的理念是一樣的，産品不能光好看，做食品行業是個道德上的事。”石芳介紹，做産品，就是要降低消費者的挑選成本，生産者要起到“把關”的作用，反映到每個産品上，就是配料表要讓消費者讀得懂、看得清。
“我們立志做健康行業，要用更好的工藝，更高端的材料來保證産品保存期限。”石芳以棗仁派為例介紹說：“這個看似很簡單的包裝，是用的鋁膜，起到隔絕空氣的作用，是以我們不用加防腐劑，用真空壓縮技術，能夠把保存期限提高到9個月。”
人群畫像＋産品試水，确定商品方向
一款産品為誰而生？是所有經營者都繞不開的問題。石芳表示，産品為什麼而生，要站在市場發展規律上考慮，思考面對的人群是哪些，你的産品如何解決他們的痛點。
“我們有個先天優勢，就是從事紅棗産業32年的經驗沉澱，是有一定客戶群體畫像基礎的。”石芳介紹，除了自己本身的積累，還可以通過借鑒一些其他平台的資料，來尋找産品定位，舉例來說，網銷平台上哪些産品“爆”哪些産品“冷”；消費者線上互動時，最關心的問題是哪些……隻要留心，總會有思路。
據石芳介紹，考慮到公司紅棗産業的優勢，其産品方向是“圍繞紅棗能和什麼來結合”進行思考，她說：“會先小批量投入去測試市場反應，當發現它有熱銷的趨勢，市場接受度可以的時候，我們就會放量。”
主打“抖快”平台 産品“馬卡龍”化
“在2020年的時候，‘抖快’的電商化發展蠻快，但那個時候，母公司的重視度還沒有那麼高。”石芳介紹說，當時她憑借着公司供應鍊的優勢，切入“抖快”賽道，還是做紅棗，但是産品要和傳統紅棗産品有區分。如何品類創新？石芳介紹，當時她們做過很多紅棗類産品，比如紅棗夾核桃等，在包裝上，也進行了創新，包裝顔色換成了年輕人更偏向的馬卡龍色。
“還會做一些DIY的小禮盒，取一些好聽的名字，比如‘愛的果果’之類的，這些細節更符合年輕人的消費方向。”石芳說。
如果銷售額1月掉700萬，做調整是必然
“‘抖快’的變化節奏是非常快的，它基本上就是1個月一小調整，3個月一大調整。”石芳介紹，抖音快手是基于内容和興趣進行傳播，以達人帶貨來說，達人對于産品是有篩選機制的，當産品沒有熱度的時候，達人也會把你産品下架，電商領域很多昙花一現的品牌，就是因為沒有創新，沒有跟上市場的需求。
據她介紹，MISS YOU也經曆過類似的情況，當發現了一個産品從一個月銷量1000萬，迅速掉到300萬，銷售額掉700萬，隻剩原來的三分之一，就得立刻做出反應。
“經過市場檢測，我們發現整個‘大盤’在上漲的是功能性産品，那我們就往滋補的方向走。”石芳說，她們當時的一款爆款産品核桃阿膠糕就是這樣誕生的。
石芳說：“産品不能别人出了，你跟着去出，而是說，你得提前洞察到市場動向，然後你再根據你自己的優勢，你可以做什麼，然後去做。“
達人帶貨專場，不見得有“單坑”合作劃算
據悉，MISS YOU品牌的銷售額，目前在好像你公司中的銷售額占比，可以到11%左右，與達人合作是其銷售的重要管道之一。
“我們與很多達人都合作過，比如‘廣東夫婦’、‘賈乃亮’、‘東方甄選’，‘與輝同行’等。”石芳介紹說，與達人合作，她們也走過一些“彎路”。
據她介紹，在最初的時候，MISS YOU會和達人合作辦一些自己品牌的專場，達人來到公司，為了專場要準備至少30款産品，才能符合專場的要求。
“那個時候這種模式還比較吃香，但是後來發現，一段時間後，專場流量會出現下降的情況。”據石芳介紹，專場模式從單場銷售一兩百萬，會掉到十萬左右，這個銷售額也支撐不起她們再請專場主播的成本。而且，三十餘款産品，大部分的銷量不會那麼好，就形成了庫存積壓，因為這樣的原因，她将達人合作模式，轉變為“單坑”合作，哪個産品賣的爆，合作哪個，更輕便精準。
爆品邏輯，一款産品撐起一半銷售額
“我們會有十幾款産品的儲備，但是不會全都拿出來，現在是爆品邏輯，你都拿出來的話，也沒有那麼多資源去‘打它’。”石芳介紹，MISS YOU也是通過慢慢磨合，發現了爆品邏輯，“産品不用多，把你的産品持續更新，把你的拳頭産品，從1.0、向2.0、3.0、4.0發展，提供的産品持續超出消費者預期。”
石芳介紹，MISS YOU目前兩億元左右的銷售額，其中一個單品就完成了一個億，而且，另外的一億銷售額，大部分的貢獻也就隻是源自于兩三款産品。
“銷售額第二第三的産品，每個産品都是四五千萬、兩三千萬的銷售額。”石芳介紹，單品銷量一億元的産品是棗仁派，以紅棗益氣補血+核桃健腦充能的食材搭配，做成了能量棒的形式，這款爆品因為抓住了消費者随時随地可以進行中式養生的痛點，僅在抖音平台就有一億元的銷售額。銷量二三名的産品為紅棗核桃芝麻丸、去皮去核棗，也都是因為能夠有效解決不同使用者不同痛點而走紅的暢銷品。
全管道品牌是發展方向
4年的時間，MISS YOU可以說仍然是一個年輕品牌，但是作為它的掌舵者，石芳也已經有了更進一步的考慮。
“我希望MISS YOU未來也成為一個全域、全管道的品牌，現在我們線上上的優勢，可以慢慢滲透到線下，布局到我們的貨架以及門店。”她說，這樣的話，已經做出來的爆款産品，可以有一個更好的承接。
來源：大河報·豫視訊 編輯：姜雨璐