有這樣一家食品企業，外界知道的人并不多，但它在大約十年前，就和商超巨頭沃爾瑪、山姆、大潤發合作，常年為它們提供肉腸、預制菜類産品，爆款部隊火鍋就是這家企業生産的，光是這一個産品，一年時間内就能賣出千萬級銷售額。

它就是從東北走出來的特華得。稱它為高端商超的背後功臣最為貼切，如今除了To B産品穩定持續供貨，一些To C面向消費者端的産品，也在最火的直播間管道緊鑼密鼓地鋪設着。

2021年至2023年，特華得年均營收過億。

01、從東北小城走出來的餐飲創業者

回想起2001年創業之初，張俠仍然記憶猶新。那時，她在東北牡丹江一家飯店當經理，先生王天師在國有銀行也有一份穩定的工作，一次偶然的機會，他們接觸到一位賣哈爾濱紅腸的商販，有意把鋪子轉讓給他們。那是一個很小的廠，作坊式生産，工廠中的房間勞工隻有9名，銷售網點2個，年銷售額約幾十萬元。

思索再三，不甘于上班打工的夫妻二人決定試一把。他們召開家庭會議讨論，起初當然是反對票居多，但最終他們說服了家人，從鐵飯碗般的工作機關辭職，賣了結婚戒指，又借了幾十萬，開啟了白手起家的創業之路，并為公司取名特華得。

兩年後的2003年，大潤發進軍牡丹江，這個在商超界的擴張戰略，放到時代的個體中，則影響到了像張俠這樣的供應商。

▲（特華得創始人張俠。受訪者供圖）

“本地人知道大潤發是從台灣來的超市，對它有仰慕之情。但我們企業當時規模小，想打進去的難度可想而知，怎麼談都不行。”張俠向「市界」回憶稱，“我們打聽到采購方下幾站的行程路線，索性買了票全程在後面跟了一路。”特華得的锲而不舍終于打動了“甲方”，給了他們5分鐘溝通機會，張俠直言抛出“想入駐合作”的想法。但對方卻回答“跟别人家的香腸合作已經簽完了。”張俠心想，無論怎樣，總要先打進去再說。最終，她勉強接下了在大潤發賣配菜的活兒，其實就是早期的半成品菜，把食材都切洗準備好，顧客拿回家放調料一炒就能吃。

這種妥協終究不是辦法，賣自己的拿手香腸才是正經事。張俠後來了解到，包括大潤發在内，所有超市的肉類因為是老百姓菜籃子工程，基本不賺錢，她抓住這個痛點和大潤發談自己的思路，香腸不屬于純肉類，把香腸放到肉客區售賣，幫超市拉高整體肉客區的毛利。對方還提出了“異想天開”的銷售要求“1天賣1萬元”，張俠帶領公司也做到了。

“可以說超級難磕，這是一次令張俠印象最深的客戶談判。”張俠沒有想到，正是這次談判，讓多年後的她，打造出一家年營收過億的公司，還把生意做到了國外，甚至有了沖刺資本市場的想法。

用王天師的話來說，在張俠眼裡，就沒有辦不成的事。憑借這股韌性和沖勁，張俠帶領特華得漸漸走出牡丹江，2003年進軍大連市場，2005年、2006年開拓了北京市場和上海市場。公司的合作對象也覆寫到很多知名商超——沃爾瑪、家樂福、山姆、Ole'、盒馬、麥德龍、奧樂齊等。

相信很多山姆、盒馬的忠實粉絲都買過部隊火鍋、芝士香腸、台灣香腸、雞肉卷牛肉卷、披薩色拉米，還有今年的新品麻辣燙和東北酸菜鍋，其實這些爆品都是出自特華得之手。

拿部隊火鍋來說，第一次做出來的東西不像樣，張俠就帶着他們開着車挨家挨戶去飯店下單品嘗，張俠帶領團隊通過60來家的試吃，了解了部隊火鍋的樣子和味道。後又經人介紹，遠赴南韓大醬的故鄉取來正宗南韓大醬，回國後反複調試，作為部隊火鍋的底醬。這還不夠，部隊火鍋裡還放上了特華得自家的香腸、午餐肉，以及菜、年糕、芝士等。從概念提出到上線，隔了9個月時間，中間曆經20多次打磨調試，部隊火鍋終于誕生，在商超貨架一上線就賣爆了。“光是這一個單品一個月就賣了超千萬銷售額，這還是在6年前數字。”

熟悉和掌握了與大商超合作的獨特方法論後，特華得管道擴張越發順暢，營收也是一路上漲。是以2024年，張俠給公司定了一個小目标，“再上一層樓”。

02、高端創新産品助力

「市界」獲悉，某直播間前不久剛找到特華得，想定制一款市面上沒有的香腸産品，要求裡面有大顆肉粒，無保水劑（一種添加劑）。雙方效率高，目标清晰，前後見面三次就拍闆了。此前，李佳琦的直播間裡，曾出現過特華得的酸菜鍋。

作為2024年公司業績的增長點，張俠非常重視今年To C消費者端的管道拓展和開發，據張俠透露，為此次合作特别定制的香腸産品将于4月末、5月初上線直播間，預計銷售額可期。

“其它管道也都跟上來了，是以我們對2024年的增長還是很有信心的。”王天師補充稱。

需求大了，産量自然也要跟得上才行。

特華得目前的公司布局是，牡丹江是老生産基地，上海是研發中心，天津有兩個銷售公司，北京也有一個分部。而在江蘇鹽城，将是未來公司的總部，也将作為未來公司可能上市的主體，在鹽城特華得将建一個新工廠，今年年内有望投入生産。

在一個企業大舉擴張的過程中，外界最擔心的是産品品質以及安全管控，在中國，食品安全問題比天大。

在拿到一定市場佔有率後，特華得的研發腳步慢了下來。張俠為公司定下“聚焦”政策，先将年SKU縮減到48個，再從48個中精簡出8個進行主攻，這是在産品精益方面下功夫。

不僅如此，在與「市界」溝通的過程中，兩位創始人反複強調特華得“做中高端創新産品”的定位。

董事長王天師告訴「市界」，特華得90%的産品市面上都看不到，像泡菜腸、安格斯谷飼牛肉腸，火雞西芹早餐腸，還有芝士香腸等。為此，公司投入了巨大的研發精力和資金。“創新是特華得的核心競争力。僅僅在2022年，我們一年就研發了108個産品，幾乎是三天一款。”在一次參加德國展會時，他還驚訝地發現，就連最擅長生産香腸的德國，在擁有了2000多種香腸種類的情況下，還在特華得發現了三款當地沒有的新品。

這種創新能力要得益于公司組建的研發團隊，團隊中有30多年香腸制作經驗的德國香腸專家、五星級酒店廚師，還有來自東南亞的夥伴等。

▲（特華得明星産品：東北酸菜鍋、安格斯谷飼牛肉腸。受訪者供圖）

在成本上，特華得也舍得下料。采購的全是正大、雙彙、雨潤等知名上市公司的肉類産品。整體水準對标國際知名品牌香腸。“做的就是高端。做低端雖然量大，但走不遠，好東西一定要走得長遠才行。”王天師稱。

集食品生産和銷售于一身的企業，還有一項重要開支是物流成本。這也是特華得的特有優勢之一。某商場貨架上暢銷的一款壽喜鍋，此前都是超市員工自己洗、切蔬菜，單個鍋的平均人效是21分鐘。

張俠給手裡的幾個物流供應鍊公司留了個作業——“誰能給我解決人效的問題，這個項目就給誰做”。最後通過整合各種物流工廠，其把更新後的成品食材送到商超面前，将單個鍋的人效提到7分鐘。目前，特華得的物流南到廣州、深圳，北到沈陽、大連，統統都能覆寫，北京、上海這種大城市就更不用說了，公司能做到全國一二線城市冷藏品隔日配。張俠清楚，有些原材料超市要得急，别家送不到，特華得卻能夠第一時間送到。

談到接下來的打算，張俠稱，首先還是要堅持定位中高端；其次把主打産品香腸、預制菜做得更健康、更營養；最後是希望公司做得強做得久。

另外有兩件事情是今年必須要做的，一是短視訊直播，張俠認為，“我們兩個創始人，每天天南海北穿梭于全球各地的展會，又是美食探店，又是原材料溯源，不做直播可惜了。”

第二件事是出海。長期的海外觀察讓張俠發現，歐美、東南亞、新加坡、日韓等地的消費能力很不錯，這讓她動起了走出去的心思。為此，特華得在接下來的一段時間裡，将頻繁出現在法國巴黎、新加坡、南韓等香腸展會。

公司也有上市的想法，最明顯的标志是引進了私募資金，開始正式股東制管理，從架構和管理上讓企業更完善。

不過，“這兩年食品類（企業）進軍資本市場比較難。隻有企業需要資本市場助力的時候，我們企業才會自然而然走上這條道路。事實上，很多非上市企業都是行業裡的隐形冠軍，特華得緻力于做長期主義的事情——創造世界高端香腸第一品牌。”創始人王天師思索着望向遠方。

作者 | 陳暢

作者 | 陳芳

營運 | 劉珊