商業市場的魅力，就在于它總是能夠孕育出嶄新的公司和獨特的生活方式。從0到1去定義新模式，從1到100去定義新産業。
不過，過往的很長一段時間裡，市場中也一直存在着一種争論：好産品，不一定是好生意。簡單去了解，優秀的産品賺錢能力不一定強，那些看似逆人性的産品，反倒能夠賺取高額的利潤。
這是一道争議題，但不是一道“死題”，還是要看去如何解題。最近一段時間，上市公司紛紛釋出過去一年的業績，從一份份成績單中，可以看到，有的公司解出了所屬行業的答案：好産品，也可以是好生意。
作為港股運動科技第一股，Keep的誕生填補了網際網路健身的空白，重新定義了人們與健身的關系。9年時間，從線上到線下，從軟體到硬體，打造了運動科技生态。不過，由于運動行業的特性，導緻市場對其商業化能力一直存疑。
在質疑聲中，Keep解出了獨有的商業化答案，2023年虧損的大幅收窄、會員滲透率的提升，進一步打消了外界的顧慮。近期，Keep 8.0的全面更新，也讓其在深化護城河的同時探索新領地，尋求更多商業可能性，打破行業商業化的天花闆。
Keep的商業邏輯跑通了
在中國，運動健身是一個較為沖突的賽道。一方面，它的上限和潛力空間很大。根據灼識咨詢的報告，預計到2027年中國的健身人群數量将達到4.64億，過去五年的年複合增速達到9.3%。另一方面，使用者的商業化一直是道檻，潛力巨大但很難變現——2022年，中國健身人群的平均年支出為2518.3元/人，遠低于美國的16425元/人。
回看市面上形形色色的運動産品，商業化上的失敗，大多數都不得不按下暫停鍵。Keep的出現，給出了不一樣的生态解法，9年時間，開辟出屬于自己的一條路徑。
從好用的運動工具到生态玩家，Keep是好産品這點毋庸置疑，就連蘋果公司CEO庫克都點過贊。但是，Keep從來都不是模仿者，從“出道”的第一天就在想着如何通過創新的商業模式改變行業的服務方式。中國版的Peloton、健身界的“B站抖音小紅書”，從來都不是對Keep最準确的定義，資本市場的估值也是不公平的。上市後的首份年報，足以說明Keep的商業邏輯已經跑通，有着更多的變現途徑以及更高品質的發展。
時間拉回到去年的7月，Keep登陸港交所，成為港股運動科技第一股。彼時的Keep實作了從0到1的跨越，但煩惱也随之而至。燒錢獲客、流血上市，跨上新一台階的Keep，迎來的是新一輪的自證。
需要指出的一點是，網際網路公司的初期，虧損是常态。相比較當下的利潤，市場更看重的是企業的增長能力以及競争壁壘。從2023年财報資料可以看到，優化營運、成本管理以及深入挖掘使用者價值是Keep在重點努力的方向。财報所展現出的基本面，也遠超目前資本市場對Keep的估值。
2023年上半年，受制于外部環境的影響，Keep在收入上未能實作正增長。下半年在業務層的及時調整，使其重回增長的軌道。2023年，Keep總營收為21.38億元人民币，下半年營收11.53億元，對比上半年的9.85億元增長17%。
财報披露的資訊顯示，Keep收入主要來源于三個方面，分别為自有品牌産品收入、會員訂閱及線上付費内容收入以及廣告及其他服務收入三個部分。三部分貢獻營收分别為9.46億元、9.96億元、1.96億元，占比依次為44.24%，46.59%及9.17%，線上會員及付費内容成為了Keep第一大營收來源。三大業務各自側重的差異化，也是Keep商業邏輯跑通以及正向循環的關鍵。
其中，硬體作為毛利的第二大貢獻業務，過去一年，Keep持續不斷推出全新智能硬體。春節期間，在電影《熱辣滾燙》的帶動下，Keep的硬體産品也迎來了一波小高潮，天貓旗艦店單車環比增長219%，跳繩環比增長487.82%， 瑜伽墊環比增長182.45%，壺鈴環比增長325.74%。
除了在原有的健身器材裝備上深耕外，Keep也在尋找商業化新解，于去年3月推出了體感運動主機Keep Station，在家也能感受到私教般的體驗。作為融合内容、硬體和服務的全新物種，Keep Station成為激活居家運動人群的“超級入口”。
移動網際網路時代，使用者是變現的入口，也決定着一家公司的上限。在固有的認知中，線下健身使用者的粘性更大，線上使用者的留存率以及付費能力存在太多的不确定性。但是，Keep交出的成績單，則給出了确定的答案——線上也能做好使用者的商業化。
圖檔來源：Keep2023年業績公告
2023年，Keep的平均月活躍使用者和平均月度訂閱會員分别為2976萬名和319萬，相比上半年均有增長。線上内容優勢深化，會員課程翻倍，更新的内容服務使得會員滲透率從2022年的10%提高到10.7%，遠超行業平均水準。會員留存和粘性大幅提升、會員鍛煉次數增長200%，證明了會員模式在運動健身領域跑得通。
虛拟體育賽事的快速發展，也對Keep的業績起到了正向提升的作用。2023年，賽事付費使用者平均收入創曆史新高，每名賽事付費使用者平均收入（ARPU）較去年同期增長30%。得益于虛拟體育賽事業務的持續增長，每名月活躍使用者的每月平均收入同比增長17.65%。
圖檔來源：Keep2023年業績公告
當下，對使用者價值的持續挖掘，讓每一位玩家都成了行走的代言人，也推動了Keep整體業務毛利的提升。2023年，Keep通過提升高品質收入的貢獻和毛利率，加上對成本優化的管理，實作了盈利能力的提升，虧損大幅收窄55.7%。而這也是其業務模式高價值轉換的展現，給行業提供了範本，盈利隻是時間問題。方正證券就在研報中指出，Keep正在積極進行費用控制，持續打磨自身的盈利模型，預計将在2025年實作全面盈利。
至于上市後股價的波動，也是多數網際網路巨頭都曾遇到過的挑戰。财報透露的信号已表明，目前Keep的價值被嚴重低估，近期宣布的1600萬港元回購計劃，也是Keep給投資者以及行業的一劑強心針。
跨越鴻溝，Keep 8.0回歸原點
網際網路最大的不變就是變化，“矽谷教父”傑弗裡·摩爾曾指出，未來不會等待那些隻看到鴻溝的人，而是屬于那些跨越鴻溝的人。過去一年的成績單，Keep證明了自身模式的商業價值，現有的估值還是有些保守了。面向未來，Keep也從未忘記在變化中拓展“舒适區”。
在Keep這裡，核心永遠是使用者，每一次的變化與更新都是為了滿足使用者的需求，圍繞使用者價值進行探索和沉澱。2015年，Keep App正式上線，那時的一句“讓100%的人都能像10%的健身達人一樣高品質地健身”，奠定了Keep之後每一次疊代的主張和調性。低門檻、專業度、意義感，成為了不變的使用者價值準則。
9年前，Keep将運動健身搬到室内，最新8.0版本的更新，Keep則讓“世界成為一個健身房”，處處皆主場，引領行業走向新航道，給出了網際網路健身的新答案。
新版本的更新，源于Keep對運動趨勢的預見，大衆健康意識提高、興趣驅動潮流運動興起。具體來看，Keep 8.0帶來了衆多新功能、新玩法與新内容，支援更多的運動品類，連接配接更多的外部裝置，讓任何時間任何運動的資料都能被記錄；圈子更新為俱樂部，社群上線豐富的賽事活動，滿足年輕人不同的運動喜好；借助AIGC的能力，運動課程和資料方向繼續投入和更新。
可能在陌生人的視角，這次的更新，讓Keep看起來更為“複雜”，但從中心點看去，則是Keep的一次化繁為簡與回歸本心，為了激發更多的使用者動起來。在全新的版本下，運動變得更為簡單，每一步台階、每一次遛狗都會被記錄，運動不再有邊界。各種豐富的活動，也是Keep從移動健身教練到運動愛好者社群的轉身，讓使用者在平台有了連接配接以及共鳴。
如今，某項運動的流行，帶來的價值不僅僅是鍛煉身體，是同好中獲得的快樂，是一種社交貨币，Keep 8.0提供的就是這種情緒價值，帶來了全新的運動思考，搶占了新領地。這一次，對行業的革新以及自身“舒适區”的拓展，也将助推Keep的股價更貼合實際價值。而在探索與變化中，Keep也悟到了新使命與願景， 以“激發每一次運動，讓世界充滿活動”為新使命，新十年要“成為10億運動者的自由運動場”。
開放生态下，打破商業天花闆
Keep的出現，在網際網路時代改變了傳統運動品牌的價值。商業上的閉環，給行業提供了新解法。虧損的收窄、毛利的提升，證明了Keep的商業生态是健康可持續的。在8.0生态下，對使用者價值的深度挖掘，也讓Keep進一步打破商業化的天花闆。
前文說過，網際網路時代不缺使用者，缺的是對使用者變現的能力。過去一年，Keep深度挖掘使用者價值，在商業化能力上進一步提升，會員訂閱及付費業務的收入和毛利率持續增長。其實，Keep的生意經很簡單，要掙錢，先做好服務，讓使用者在平台獲得成就感，使用者的滿足自然也會成就Keep。
圖檔來源：Keep社群
就拿最近火熱的虛拟賽事來說，很多人認為這就是一個高毛利的生意和噱頭。但在Keep的邏輯裡，獎牌是銘刻記錄瞬間，不是一個消費品，是激發使用者運動後的一個激勵，一種正向回饋。與頭部熱門IP的聯合，也是讓更多的人動起來的手段。對比同行，Keep自身的号召力以及在供應鍊側的掌控力，能夠讓其對獎牌的品質有保證，成本也會進一步壓縮。
從另一角度來觀察，上百場虛拟賽事的積累，也成為Keep對使用者的一次定量分析。一方面是為了以後開展賽事的運作提供資料基礎，另一方面則是對使用者喜好的再次了解，進而為之後的營運提供參考，進而提高使用者的留存率以及商業化變現能力。
在Keep 8.0開放生态下，戶外場景的拓展加上更多運動種類的支援，使用者的門檻進一步降低。豐富的賽事活動和課程，讓專業性和趣味性進一步提升。使用者與使用者之間，使用者與平台之間的關系更為緊密，在為Keep帶來新流量的同時，也在激活原有池子中的使用者和流量，帶來更多的商業化變現的機會。
九年時間，Keep改變了運動品牌的定義，“運動”一詞也被賦予了新的内涵，好産品也可以是好生意。每一種新的商業路徑少不了質疑，做長周期的生意，從1到100，Keep要做的就是堅守自己的初心，守住基本盤，盈利是自然而然的事情，應有價值終将會被認可，市場也會重估Keep。（本文首發钛媒體App）