小型叉車、匹克球拍……外貿爆款變了，傳統産品如何借機出圈

受益于宅經濟而在海外銷售火熱的中國小型機械制造，繼挖掘機之後今年有了新的爆款——小型叉車。

“我們今年一季度的訂單同比增長了50%，整體詢盤比往年還要好一些，訂單根本做不過來。”作為濟甯小型機械裝置的制造龍頭，中默申營運負責人楊靜告訴第一财經，過去兩年他們的出口主力産品是挖掘機和裝載機，均實作了每年50%左右的增長。而今年開年在更高基數之上繼續大幅增長，并定下了全年同比翻一倍的目标，一定程度上歸功于他們新開發且近期着重推出的小型叉車，“我們得根據市場需求變化開拓新品，不然挖掘機市場飽和了就容易被動”。

根據中國B2B跨境電商平台阿裡國際站的資料，今年3月新貿節期間，施工機械裝置買家搜尋量同比去年3月增長了49%，材料搬運增長了45%，制造服務相關産品增長了42%。

其中，墨西哥、越南、土耳其等拉美、東南亞以及中東地區是機械類産品增速最快的市場。以小型叉車為代表的需求激增讓其榮登平台“十大外貿新品”行列。

同時進入“十大”行列的還有AI寵物狗、寵物雞保護頭盔、智能拳擊訓練器、3D全息影像風扇等，這些與海外潮流、智能趨勢緊密結合的“出口神器”，一定程度上也解開了今年傳統外貿産品出圈、尋求市場增量的密碼。

站上風口的前提

等到産品賣爆再開始布局供應端，這樣的節奏往往是滞後的。

借助海外社交媒體和跨境電商平台的大資料，大量工貿一體的外貿企業對國際市場有了更敏銳的嗅覺，也有了走在“内卷”大軍前面、站上風口的資格。一次敏銳還不夠，快速變換的市場潮流及周期，還要求這些企業時刻線上，保持推陳出新的疊代能力，同時踩準節奏。

廈門炬僑總經理陳康濤踩上過風口，也曾與風口擦肩而過。2020年前後陸續從代工自行車碳纖維零部件切入匹克球拍的他，是受到了海外社交媒體的啟發。在産線布局兩年後，如願在跨境電商平台上抓住了海外掀起的一波熱度，于2023年收獲了逆勢激增50%的出口額。

“2022年海外匹克球拍就火了，同時期火的還有籠式網球拍。但當時接的匹克球拍訂單太多，不得不延遲籠式網球拍的産線布局。”陳康濤對第一财經表示，不過，持續了近兩年的熱度，匹克球拍在今年初的訂單已有所降溫，“去年年初甚至前年年底就下了大單的兩三個國際大客戶，到現在還沒下單”。通常而言，海外的銷售旺季從4～5月開始，采購商往往會在3月前落下訂單，但由于庫存原因今年下單有所遲滞。與此同時，陸續跟上的同行也讓國内的供應鍊“卷”了起來，匹克球拍的競争變得愈加激烈。

據美國匹克球協會統計，截至2023年初，美國匹克球的玩家已經由2021年的482萬人一路飙升至3600萬人。另外，受2024年巴黎奧運會将匹克球列為表演項目影響，匹克球拍的銷量還處于增長态勢。

雖然匹克球拍的增長市場空間仍在，但陳康濤認為，風口已經過去了，下一個更明顯的增量有可能是在2023年受到了大趨勢下行影響的籠式網球拍。從2023年下半年開始采購裝置、完成了樣品研發的他，計劃在今年重點推曾經因匹克球拍而延遲布局的籠式網球拍，“最近這個品類在平台上的詢盤比去年同期更多”。

目前，上海、深圳等多地已經陸續出現了專業的匹克球場。對比已經火到了國内的匹克球拍，籠式網球拍顯得更加小衆，在國内供應鍊尚未大規模跟進的時期，也有着将成“爆款”的更大可能。

當然，作為中小企業，品類的多元化本身也是抵抗市場波動的重要基礎。“今年一季度不如去年同期，但有兩個新品類要上，是以全年還是有信心沖擊7000萬的”，這意味着今年的出口額有望增長40%左右。

風口的吹起，緣于市場需求的激增，也離不開供應鍊的及時跟進——經過兩端的互相引導與磨合，方能真正引爆、形成規模。在全球頗具産業鍊優勢的中國供應商們，經過了數年乃至數十年的積累，有的正是快速反應和規模化的能力。

抓住了挖掘機風口的楊靜他們，今年又站上了小型叉車的風口。這歸功于他們在細分行業的專注與創新能力，在保持主業競争力之餘持續推出新的品類，也讓他們今年定下了同比增長一倍、突破10億的出口目标。

河南川漢汽車配件制造有限公司是生産制造皮卡車後蓋的企業。作為營運總監，吳東方告訴第一财經，今年3月，公司在阿裡國際站上的訂單額同比增長了136%，遠遠超過了去年同期規模和增速。大幅度的增長動力，在于去年下行大勢下積累的客戶在今年實作了成功轉化，“2023年下半年積累的大客戶，今年開年就下單了”。近幾年剛從内銷轉型做外貿的他們，從小衆品類開始，實作了每個季度都在同比遞增的向上趨勢，也在借助跨境電商的轉型持續将小客戶變成大客戶，将新客戶變成老客戶。

不管是汽車後市場，還是機械裝置，也不管是受國潮文化帶動的漢服等紡織服裝，還是疊加了寵物經濟和人工智能因素的家居産品，在過去都屬于發展相對平穩的傳統外貿行業。

這些緊跟市場需求靈活調整和創新應對的案例，有力支撐了今年外貿的開局。根據海關資料，前2個月，大陸在通用機械裝置，以及服裝、紡織、塑膠、家電、家具等勞動密集型産品上均逆轉勢頭，實作了兩位數的增長。其中，通用機械裝置同比增長了32%，家電同比增長了20.8%，塑膠制品增長了22.9%，家具及其零件增長了36.1%。

歐美和新興市場切換

對中國供應鍊而言，不斷更新調整的不隻是産品設計或品類開拓，韌性還展現在歐美和新興市場的切換上。

和以往重線下的内銷市場不同，吳東方說，他們幾乎從零開始的出口市場主要從線上起步。由于歐美市場更願意也更容易接受疊代後的新品，他們也往往以歐美市場為起點，“正常來說，新品都是先推到歐美市場，等規模起來了，供應鍊的成本再降低一些，會再推給印度、中東這些新興市場”。

目前，吳東方他們也會根據市場需求的特點對産品的定位做一個區分，比如對品質要求高、創新需求強、價格不那麼敏感的歐美市場，推出材質更好、功能更豐富的新品，這類起訂量較小、利潤率較高；對成本效益要求更高，也更在乎價格的新興市場，則着重推“引流款”，這類産品通常客單價更低，主要靠規模獲利。她舉例說，銷往中東、印尼的利潤率會比出口歐美的利潤率低5個百分點，但規模往往是幾倍的，“整體利潤也還是可觀的”。

随着公司出口規模擴大，他們也在今年初調整了市場方案。由于汽車後市場在歐美國家本身屬于發展較為成熟的行業，競争格局相對穩定，作為後來者，吳東方注意到，美國客戶反而沒有南美一個小國家的客戶下的訂單大，是以他們把今年的重點放在了開拓新興市場上，“春節前我們就接到了來自印度、印尼和中東客戶的幾個訂單，談起來想象不到的快，一旦價格談攏他們還是很爽快下單的”。

由于匹克球的主要流行市場在北美，陳康濤今年一方面會跟着國内匹克球逐漸興起的節奏，布局國内的匹克球拍市場，“今年會去參加成都舉行的體育博覽會”；另一方面也會根據今年重點推出的兩大新品的主力市場——籠式網球拍的主要市場在歐洲，沙灘球拍則主要在拉丁美市場，将生意陸續拓展到歐洲、澳洲、南美以及東南亞市場，“今年看能不能趕上德國在11月舉行的運動制品展”。

由于歐美市場對産品低碳和回收利用的需求較強，陳康濤目前也在研發将可回收的玄武岩纖維用于球拍的生産，“這些材料原本在自行車輪圈和車架上的應用已經比較成熟了”。由于他們的生産制造屬于複合材料這大類，結合國内産品輕量化的需求，接下來還有望延伸進入更多領域。“目前在做的細分賽道我們會一直做，今年還會更多推自己的品牌，明年準備多個生産線并在一起，整合成一個更大的工廠。”

海關總署副署長王令浚在3月26日的釋出會上提出，今年進出口實作了開門紅。從結構來看，有許多積極迹象。比如，民營企業進出口增長較快，規模占外貿總值比重的一半以上；“一帶一路”貿易合作更加緊密，對共建“一帶一路”國家進出口增速高于總體水準。

不過，在大量中小外貿企業努力尋求增量、借“爆款”出圈的同時，大陸外貿面臨的形勢依然十分嚴峻。

商務部副部長郭婷婷在26日的釋出會上表示，外需恢複勢頭依然不穩，多個國際組織預計，2024年全球經濟增速将低于曆史平均水準。世界銀行預計，全球貿易增速僅為疫情前10年平均增速的一半。風險因素也在增加，地緣沖突、“超級大選年”等都帶來更多變數。貿易限制措施也在增多，保護主義、單邊主義更新，嚴重幹擾全球産業鍊供應鍊穩定運作，給外貿企業開拓國際市場帶來了幹擾和障礙。

為了更好地應對挑戰，王令浚說，接下來将持續圍繞支援開放平台建設，支援跨境電商、保稅維修等新業态發展，大力開展海關監管制度創新，以監管服務的新模式，激發外貿新動能、塑造外貿新優勢。